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你欺騙了我!

Published: Apr 21 , 2020
Author: Timothy Wong

你欺騙了我!這句話我們經常在談判者口中聽到,在我們出版的全球談判能力調研報告中,有46%的買家認為被銷售騙了,同時有60%的銷售會在談判中出爾反爾,甚至有38%的談判者認為撒謊是可以接受的,可見撒謊/吹牛這個行為是非常普遍!

 

我們在這裡不作道德層面的評價吹牛在談判中對不對,我想探討的是這個行為背後的原因。吹牛的好處很明顯,你可以通過創造一些 “事實”來把自己放在一個更有利地位從而達到目標,可以強化自己或弱化對手。缺點也很明顯-- 牛皮一旦吹破,信用透支,對手發現後,之前通過吹牛得到的好處也不復存在,雙方的信任受損,影響未來合作關係。

 

在長期合作的關係中,雙方長時間接觸,吹牛被揭穿的幾率很大,但為何談判者仍樂此不疲在談判中用此方法呢?

 

我們發現其中一個原因是賦權不足。很多時候談判者只得到有限度的授權去談出結果,在我們的調研中,差不多1/4的受訪者從沒有或偶而得到充分授權去談判,只有21%的人得到上級充分授權去談判。由於沒有授權去讓步或通過交換增加價值,能在談判中用的籌碼較少,自然會誇大現實“創造”更多籌碼。

 

談判是通過雙方良性互動創造價值的過程,除信任外,雙方的靈活性也是關鍵。若雙方都被限制只能在幾個變數之間交換,便很難用交換變數來創造雙贏,更難創造價值,以致談判成為零和遊戲。我記得曾經幫助一個團隊在談判中創造新的變數,讓談判突破只有幾個變數的困局,完成為他們定制的工作坊後,他們創造了新的變數,同時學會如何在未來的談判中繼續利用變數。但當問他們什麼時候會應用時, 他們無奈的說儘管這些變數能説明公司產生價值,但總部最後都不會同意,還是會回到以前的討價還價局面(結果如他們所料,學習結束後還是用回老方法)。

 

賦權多少從來是個難題,員工能力不足卻賦權過大可鑄成大錯。太小又可能出上面例子中的情況,不單失去了為公司創造價值的機會,長久缺乏自主性也令員工失去創意和動力,浪費了他們的能力。我們認為關鍵在於公司有沒有合作共贏的經營理念和文化,同時把談判看為員工的關鍵能力,賦權和賦能再加上適當的獎罰機制,可以給談判者充分的自主性,在談判過程中發現更多可能性,促進更多雙贏交易!不用靠吹牛和對手博弈!  

 

不過,吹牛有時還是挺有效的,你看看世界知名的吹牛達人川普,吹成了川建國!你知道他在過去3年任職期間吹過多少牛?根據華盛頓郵報的統計,答案是16241次(2020年1月20日的數字)。即是每年5413次,平均每天14.83次! 每天睜開眼便要開始吹牛,想起也覺得累!

 

如果你對我們的全球談判能力調研報告感興趣,歡迎在资料中下載!

 

 

 


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