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誰贏了這場談判

Published: Feb 25 , 2020
Author: Timothy Wong

作為談判顧問,每逢有談判或相關的事件發生,朋友都經常會要我們點評一下。最常見的問題是誰贏了這場談判?特別是影響深遠的,例如貿易談判,或者脫歐,偶爾也會涉及民生事情,例如鐵路公司的加價,航空公司的罷工。

 

首先,這類談判涉及的利益相關者很多,每個人對談判結果的關注點都不一樣, 例如對一個生活無憂已退休的英國人來說,脫歐談判的重點在於移民的限制,但對於一個剛畢業的年輕英國人,對他最重要的可能是脫歐對就業的影響,所以通常我會先瞭解對方的關注點再評論結果。如果只從談判的技術上評論,不帶個人立場,在評估結果時,必須先考慮兩者的實力,不能單從結果本身來評價。實力比較強的,在談判後理應得到傾向於他的結果,實力弱的就算談得多好,也不太可能談成一個完全對自己傾斜的結果。好比如果Scotwork進入白酒市場,我們和天貓合作,由於我們是新品牌,沒有知名度,沒有銷量,就算白酒本身品質很好,我們也很難談到一個對我方很有利的合作協定。反之如果我是茅臺,我能談到的條款肯定比較好。合理的比較是,如果兩家都是新品牌,而且酒的品質差不多,資源差不多,如果我談到的條款比對手更好,那相對而言我便比對手談得好點。

 

另外,問這個問題的人也反映了他對談判的看法,他們認為談判是一場博弈,是一場零和遊戲,他們想知道這場談判在他們達成交易的同時有沒有比對方獲得更多,有沒有談到甚至越過了對方的底線!如果有,便是贏,反之就是失敗。我們過去兩年做的談判行為研究也發現超過一半的談判者會有某程度的撒謊, 46%的人曾經被對手騙過,但38%的人認為這些行為是可以接受的,而37%的銷售和46%的採購試過被脅迫!撒謊或威脅的目的是改變雙方權力平衡,希望透過增強自己的力量讓對手屈服,他們其實是把談判看為博弈,要分出勝負,希望談贏對手!難怪只有21%高管表示談判後和對手的關係是加強了。

 

但我們認為談判成敗要看你自己所定的目標—若你所定下的目標都達到了,談判對你來說便是贏了,若達不到你所定的目標但卻能透過談判換來更高價值的東西,那就更好了!同時我也會審視自己是否有些機會沒有把握好,去換取對自己有更高價值的東西。若你的底線都被突破了,也沒有換來有對你有價值的東西,那就真的失敗了。至於是否碰到對方的底線,這對我來說是不重要的,因為談判不是一場零和遊戲有贏家和輸家,談判是一個交換過程,雙方的目標是透過交換為自己創造更大的價值,是一個價值創造的過程而不是一個你死我活的博弈。若我能夠在談判中達到我的目標,同時也讓對方達到他的目標,那不是很好嗎?當協議對對方也有利,對方便更有執行協議的動力,最終受益的也會是我自己!我認為這就是雙贏的談判。

 

事實上,除了能夠經常到不同地方體驗之外,我們工作其中一個滿足感來自於看到不同背景的商務人士對談判理解的改變—從把談判看為你死我活的博弈到看到談判其實是可以實現真正的雙贏!讓每一場談判都成為價值創造的過程是我們的核心價值!若你想知道如何在談判中實現雙贏,請隨時聯繫我們的顧問!

 


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