airline-money-rl-1.jpg
© Shutterstock.com

昇維思考跳出衝突區解决問題

Published: Feb 18 , 2020
Author: Robi Li


對於成本和價值,其實各家有各家的小算盤,這其實正是我們可以製造不等價交易的機會,講個談判以外的例子:

經常坐飛機的人都知道,打車往返機場是筆不小的費用,取決於機場的遠近和當地計程車的價格,至少要花差不多150元,這要是能免費,那該多好啊!從另一個角度說,如果哪家航空公司能提供這個服務,幫乘客解決端到端的交通問題,那不是生意會好到飛起?

人還是要有夢想,但光有夢想還是不夠的,誰來提供車?司機在哪裡?誰願意買單?哪裡有這樣天上掉餡餅的事情,還是連著掉餡餅。但世界上總有些腦回路清奇的人,能在萬物混沌中搞出一些開天闢地的操作。

四川航空當時就是面對這個情況,沒有車,沒有司機,也沒有錢,怎麼搞?那就一個個去談。

首先,肯定是跟航空公司的領導談,領導說,我沒有錢,只要你能不花錢把這個事幹到每個人都滿意,我就很滿意。聽起來像是天方夜譚,但領導至少沒說不能幹。

然後,去找汽車公司談,讓汽車公司提供汽車,好處是可以讓做飛機的乘客直接體驗到他們品牌的汽車,還可以統一做好塗裝作為路面移動廣告。汽車公司一般本來就是要在飛機上投放廣告,每年要花大量的市場費用,但是讓市場部的人出錢來買自己品牌的汽車這個事之前也沒有人幹過,決策不了。航空公司就找到了這家汽車公司的老總,老總覺得這個事情很有價值,可以增加銷量還可以節省廣告費用,就把150台市場價14.8萬元的休閒旅行車按補貼後9萬元的特殊價格賣給了航空公司。

接著,哪裡去找司機?航空公司倒是有不少會開飛機的,但是他們開車可能容易超速,於是川航跑去在計程車司機的圈子發佈消息,徵召司機,條件是要繳納17.8萬元的費用,作為車款和運營執照費用,好處是不用去馬路上到處找客源,還沒有競爭不用搶單,川航會按每個乘客25元的價格給司機補貼,每輛車可以坐7個人。這對司機是個好差事,跑出租本來就要交和車價差不多的保證金,而且這些年計程車司機還被網約車搶了不少生意,一時間報名司機蜂擁而至,150個名額瞬間報滿。

現在我們幫航空公司一起算筆賬:
收到司機:17.8萬/輛 x 150輛 = 2670萬
付給車廠:9萬/輛 x 150輛 = 1350萬
航空公司從開始沒錢、沒人、沒車,轉手之間,就有了車,有了人,還有了1320萬現金在手。

但這還只是帳面價值,我們從各個當事人的角度看看有人虧了嗎?

汽車公司:賣了車,還免費打了廣告
司機:找到了工作,還有穩定的收入
乘客:有免費的機場接送服務,安逸
航空公司:提供了更加優質的服務,增加了票務收入,提升了品牌形象,還多出來1320萬的現金

不僅沒有人吃虧,所有人都還拿到了自己的想要的東西,這就是合作博弈的魅力,如果我們能從更高的維度上去思考,去把不同方面的利益揉合在一起,同時完整對資源的整合,就可以在缺人、缺車、缺錢的荒漠中造出一個綠洲來,因為缺人的不一定缺車,缺車的不一定缺錢,缺錢的不一定缺人,對大家來說,同樣的東西,有不同的價值和成本的考量,真正缺的是合適的商業思維與商業模式。

這也就是我們說一個人有格局,其實就是能從不同利益攸關方的角度去考慮成本和價值,會通過不等價交易去整合資源,可以從荒漠中打出井來。

談判其實也是一種升維的思維方式,甚至是一種商業模式的重新設計。

 


Share

blogAuthor

About the author::

Robi Li
No bio is currently avaliable

Latest Blog:

Price Increase??

I recently had a client seeking some advice on combating a price increase. He was dealing with a supplier who was raising his rates for their next contract. The justification was that the cost of materials as well as delivery & installation costs were increasing and therefore they had to pass the price along to him. Here’s what I advised him to do.

Latest Tweet:

Scotwork East Asia Limited



Hong Kong
+852 3188 1129
info.hk@scotwork.com
Follow us
HR Vendors of the Year 2019 gold
HR Vendors of the Year 2019 bronze
Scotwork CPD 2020