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價值連城的廁紙

Published: Feb 21 , 2020
Author: Timothy Wong

“今天早上有3名持刀男子打劫一間超市,劫去一批總值超過1000元的廁紙。最終兩人被捕,一人在逃。” 這不是瘋狂喜劇的橋段,而是在香港發生的新聞!現實有時真的比電影瘋狂,由於一些假的謠言說疫情會影響廁紙的生產和供應,廁紙可能斷貨,這觸發了最近十多天的廁紙狂潮,人人瘋搶一紙難求,團積居奇,就算某超市將所有庫存都拿出來,建立了壯觀的廁紙迷宮,不到半天已搶購一空,非常荒謬。除了口罩,廁紙也變成稀缺品。但問題是,疫情和廁紙的供應鏈有什麼關係?就算真的是斷貨,也不會長久,就算真的沒有廁紙,是不是活不下來了? 想不通!

 

這裡我們不討論這些非理性行為的原因(這留給心理學家),我想討論的是當廁紙都可以洛陽紙貴,這世界真的是什麼事都可以發生,影響巨大的黑天鵝事件發生的頻率已經愈來愈密,作為談判者應該如何應變?我有下面的一些建議:

 

留意權力平衡的轉變—黑天鵝的出現可以令權力平衡發生劇變,我有個朋友生產玩具,市場競爭非常激烈,他做生意比較保守,增長比較慢,他和客戶談判老是在下風。但08年一場金融海潚,很多供應商資金斷絕而倒閉,能活下來的所餘無幾,雖然市場的需求(特別是美國的訂單)也急速減少,但畢竟小孩還是要玩玩具,父母還是要滿足小孩,因為可靠的供應商已不多了,他不但在談判中變為上風,也抓住機會快速發展。權力平衡經常改變,特別是黑天鵝當道的日子,不管你和對手交易了多少次,談判之前都應該重新審視雙方的權力平衡。

 

清楚什麼最重要並保持靈活性—在變化多端的市場,過去的經驗,歷史資料都不一定可靠,甚至可以變成失敗的原因。這次抗疫,口罩忽然變成稀缺產品,供不應求,某地政府在採購時仍然使用傳統的招標方法,要求供應商提交標書,價低者得。在一罩難求,供應商生產火力全開仍滿足不了市場需求下,有誰會有時間準備投標?(當然該政府也有其他管道採購,但招標確實是多此一舉)。 在這些時間,談判者必需要保持靈活性,清楚瞭解對自己來說最重要的目標是什麼,以上的案例,最重要當然是買到口罩穩定地供應給自己的醫療系統,其他條件例如價格,合規採購流程等都不是最重要。所以最好的做法是學習一些國內商人的方法,拿著現金到生產商那裡,將生產線上的口罩以溢價買下來,甚至可以向供應商保證會以供應商收到的最高報價來採購所有生產的口罩來換取對方保證穩定供應。

 

下放權力—環境變化急速,需要企業做出馬上的回應和調整,像上面買口罩的例子,執行以投標來採購的人屬於一線的人員,應該想過此方法不現實,但又沒有權力越過系統來用更好的方法解決問題,層層上報後,即使取得上層的同意可能已經太晚了,錯失重要的機會。一線的人員對當地市場通常瞭解最深,可以作出及時和合適的回應,但最大問題是一線人員是否具備足夠的能力做最佳的決定?上面的案例當然比較簡單,但很多談判涉及的深度和廣度確實不容易掌握。如何拿捏權力下放的分寸是很多企業都要面對的困難。從我們多年的觀案和研究,我們發現在這塊,很多企業都大有進步的空間。在我們最近出版的研究報告指出,只有21%的人得到公司充分的授權去談判和交易,只有18%的人覺得公司具備 “交換思維”支援他們談判對公司最有利的交易—這說明大部分情況談判者仍要回到老闆那邊(通常是遠端彙報),來回好幾次才能拍板。明顯地這可以保證交易的風險減低,但可能會錯失一些機會,最終的結果不一定是對公司整體來說最有利。

 

自1975年以來,我們累積了超過45年的談判培訓經驗,如果你想知道如何提升自己或你所在組織的談判能力,歡迎隨時聯繫我們的顧問!


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