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從《間諜之橋》看等價交換

Published: Apr 24 , 2020
Author: Timothy Wong

 

間諜/囚犯交換在冷戰時代偶而會發生,美蘇兩國長期處於敵對狀態,雙方派出大量間諜互相收集情報,失手後有時會被用作談判籌碼,利用對方的間諜交換自己人。在1962年,發生了一次很有趣的交換,一個人換兩個人。這就是幾年前的奧斯卡獲獎電影<<間諜之橋>>(Bridge of Spies)中描寫的真實故事。

 

故事主角Donovan本來是一個保險律師,偶然被派去幫蘇聯間諜Abel辯護(那絕對是苦差,當時美蘇正值劍拔弩張的狀態,幫敵人辯護肯定會變成全民公敵),最終罪名成立,但Donovan用Abel將來可以交換相同價值俘虜的條件幫他爭取到免除死刑,保住他的性命。幾年後蘇聯擊落了美國的U2偵察機,俘虜了機師Powers,被判監十年。這時雙方通過不同管道探尋囚犯交換的可能性,美國固然希望儘快營救出Powers, 蘇聯也可借此換回他們的間諜,這個交換公平合理。此時忽然有個年輕的美國博士生Pryor在東德被誤判為間諜囚禁,令局勢變得複雜。Donovan因曾為Abel辯護, 美國派他共同去談判以一換二的可能。

 

談判涉及了三方:美國,蘇聯和東德。各國有不同的目標,美國想要機師Powers回家,蘇聯要間諜回來,東德則希望被美國承認主權而不再是蘇聯的附庸(簡單來說是刷存在感)。困難在於美國並不關心博士生的死活,一換二對蘇聯來說也沒面子,Donovan則想兩個美國人都被救出。他的計畫是分別和雙方談好,用間諜換機師,同時間諜換博士生,一件貨賣兩次。當然他的計畫很快被發現,東德威脅拉倒,只能用間諜換博士生,在正要談崩時,Donovan告訴對方我們堅持要一換二,但換不了就終止談判吧!

 

結果最終蘇聯同意在格林尼克橋(所以為什麼電影叫間諜橋,因為真的有這座橋)上以機師換間諜,同時東德在另一處釋放博士生,讓蘇聯保住了顏面。

 

電影中沒有詳述為什麼蘇聯願意做虧本生意,電影傾向刻畫Donovan的堅毅不屈,頂住三方(美國,蘇聯和東德)壓力賭上身家性命去談判。這固然是其中一個成功要素(沒有這個決心,博士生肯定會被放棄),但我認為蘇聯最終同意主要是基於二換一(加上自己丟臉)其實是一個等價交換——兩邊價值是相同的。機師雖然能開U-2偵察機(當時非常先進的),他對飛機的操作很瞭解,但對飛機的研發,設計和構造所知有限,蘇聯已拿到飛機殘骸,擁有最重要的證物進行研究,能從機師口中套出有價值的資訊不多,頂多是飛行路線和起飛前他吃了什麼早餐。換回來間諜除了可以瞭解到底美國知道什麼,有多瞭解自己的間諜網,間諜有沒有涉露機密外,又可以釋放重要的訊號給在國外的間諜和國內的人民:為國家盡忠,國家不會忘記你。反過來如果談崩,則加強了其他間諜一旦被抓,以涉露機密換取生存/自由的幾率。而博士生對蘇聯更沒價值了,只要不失體面,讓出去也可以。另一方面,二換一對美國當然很有價值,除了換回兩人外,也可以大力宣傳對方屈服,賺足面子。間諜在審訊以致判刑幾年後,他所知的都已是舊聞, 也不會再有什麼機密可以拿回去,對自己也沒價值。至於東德,當一個中間人某種意義也刷了存在感,反正博士生沒價值,只要過程體現東德作為一個獨立個體便足夠。

 

等價交換在談判中是一個很重要的概念,各方對每個變數的價值判斷都不一樣,我們讓步時要計算讓步對對方帶來的價值,而不是單算自己的成本。在上面的故事裡,Donovan看到間諜對對方的價值很高,和機師加博士生加面子的價值相若,才會願意賭一把。我們在日常談判中也要等價交換,不要輕易讓出對自己成本低的東西,要評估好對對方的價值後再交換。

 

Donovan回國後成為國人心中的英雄,在豬灣事件後還被派去和古巴談判,最後對方釋放1113名囚犯以換取食物和藥物。成為冷戰時期一位出色的談判專家!這部電影很好看,對歷史的還原度極高,有很多對話都值得談判者學習,十分推薦!

 

另外,電影叫間諜之橋,除了代表囚犯交換時的格林尼克橋外,也隱含Donovan作為美國,蘇聯,東德三國之間的橋樑,通過他的談判技巧讓各方各取所需,造成多贏局面!每個談判者其實都是一座橋,説明自己公司/組織和合作方通過高效談判過程,找出多贏局面的可能性,創造更多對各方都有價值的成交!如果想學習如何成為一座更高效的談判橋樑,歡迎和我們的顧問聯繫!

 

 

 


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