你欺騙了我！這句話我們經常在談判者口中聽到，在我們出版的全球談判能力調研報告中，有46%的買家認為被銷售騙了，同時有60%的銷售會在談判中出爾反爾，甚至有38%的談判者認為撒謊是可以接受的，可見撒謊/吹牛這個行為是非常普遍！
我們在這裡不作道德層面的評價吹牛在談判中對不對，我想探討的是這個行為背後的原因。吹牛的好處很明顯，你可以通過創造一些 “事實”來把自己放在一個更有利地位從而達到目標，可以強化自己或弱化對手。缺點也很明顯-- 牛皮一旦吹破，信用透支，對手發現後，之前通過吹牛得到的好處也不復存在，雙方的信任受損，影響未來合作關係。
在長期合作的關係中，雙方長時間接觸，吹牛被揭穿的幾率很大，但為何談判者仍樂此不疲在談判中用此方法呢？
我們發現其中一個原因是賦權不足。很多時候談判者只得到有限度的授權去談出結果，在我們的調研中，差不多1/4的受訪者從沒有或偶而得到充分授權去談判，只有21%的人得到上級充分授權去談判。由於沒有授權去讓步或通過交換增加價值，能在談判中用的籌碼較少，自然會誇大現實“創造”更多籌碼。
談判是通過雙方良性互動創造價值的過程，除信任外，雙方的靈活性也是關鍵。若雙方都被限制只能在幾個變數之間交換，便很難用交換變數來創造雙贏，更難創造價值，以致談判成為零和遊戲。我記得曾經幫助一個團隊在談判中創造新的變數，讓談判突破只有幾個變數的困局，完成為他們定制的工作坊後，他們創造了新的變數，同時學會如何在未來的談判中繼續利用變數。但當問他們什麼時候會應用時， 他們無奈的說儘管這些變數能説明公司產生價值，但總部最後都不會同意，還是會回到以前的討價還價局面（結果如他們所料，學習結束後還是用回老方法）。
賦權多少從來是個難題，員工能力不足卻賦權過大可鑄成大錯。太小又可能出上面例子中的情況，不單失去了為公司創造價值的機會，長久缺乏自主性也令員工失去創意和動力，浪費了他們的能力。我們認為關鍵在於公司有沒有合作共贏的經營理念和文化，同時把談判看為員工的關鍵能力，賦權和賦能再加上適當的獎罰機制，可以給談判者充分的自主性，在談判過程中發現更多可能性，促進更多雙贏交易！不用靠吹牛和對手博弈！
不過，吹牛有時還是挺有效的，你看看世界知名的吹牛達人川普，吹成了川建國！你知道他在過去3年任職期間吹過多少牛？根據華盛頓郵報的統計，答案是16241次（2020年1月20日的數字）。即是每年5413次，平均每天14.83次! 每天睜開眼便要開始吹牛，想起也覺得累！
如果你對我們的全球談判能力調研報告感興趣，歡迎在资料中下載！