你聽過的給談判者最糟糕的建議是什麼？我敢說不要向對方透露資訊一定是其中之一。
在成為談判者的路上，我們可能都聽過這樣的建議：“誰先開口，誰就是輸家”，或是“守口如瓶，沉默是金”。而實際上，不跟對手分享任何資訊，或是只分享非常有限的資訊，是在談判中最具破壞性的策略之一。
資訊不對稱是我們在所有溝通中都需要面對的情況，不然的話，溝通也就沒有了任何必要。在很多情況下，分享資訊不僅是有效的談判策略，還能縮短談判所需的時間，同時幫助你維繫重要的關係。
可問題是為什麼人們不願意在談判桌上分享資訊呢？
通過多年的觀察，談判者通常都會對是否分享資訊猶豫不決，而當我們向其瞭解其中的緣由時，大多數人表示，因為害怕分享資訊以後會被對手利用，將自己置於不利局面之中。
沒錯，如果對方知道有些資訊，可能會説明他打破權力平衡，從而讓對方擁有談判優勢，這些確實是你應該保護的資訊。但問題是我們經常無法分辨哪些資訊是有害資訊哪些是有益資訊。因此，出於對犯錯的恐懼，我們在很多時候乾脆選擇不分享任何資訊，尤其當面對非常關鍵的談判時。這導致有些應該被披露的資訊 - 這些資訊其實有助於説明我們推進談判，或者説明我們達成目標，卻被毫無取捨地保留了下來。
比如我們經常看到採購和銷售在價格談判中出現以下對話：
採購：給我最低價！
銷售：那要給我最大份額！
採購：那要看你給我什麼價。
銷售：那要看你給我多少份額。
採購：未來有很大的空間。
銷售：大概有多少空間？
採購：你給我價我才好決定給你多少份額。
銷售：你告訴我有多少量我才好給你算價。
採購：你不告訴我價我就不告訴你量！
銷售：你不告訴我量我就不告訴你價！
...
雙方空對空地這麼消耗下去，開啟了意識流談判模式。是的，這樣確實沒讓對方占到任何便宜，但我們自己也沒達成任何目標。
手攥的太緊，你也拿不到任何東西。
談判不是火箭科學，沒有放之四海而皆準的規則，對於是否該披露資訊，也不可能有一個標準答案。我們完全沒有要說和對方赤裸相見地談判的意思，問題的核心是你能否有效地評估資訊價值：“這些資訊將如何推進談判？”、“對手會如何評估這些資訊”、“這些資訊會對我實現目標有什麼促進？”、“又有什麼損害？”。如果對促進談判或達成自己的目標有説明，那就儘早分享。如果它可能侵害自己的利益，或者將談判帶入僵局，則要謹慎分享。以下建議或許能幫助你在是否向對手披露資訊時作出取捨：
- 這些資訊能否被輕鬆獲取? 有時被我們竭力保護的資訊已經能從其他管道輕鬆獲得，而我們卻完全沒有意識到。如果事情已經被披露了，沒有必要再隱瞞了，這樣只會讓對方對你以後所說的話都心生疑慮。- 不要覺得這種情況很荒誕，實際上我們在調研中經常看到這種情況。
一方在拼命演戲，一方在使勁裝傻。
- 這將會如何構建對方的期望? 如果對方有不切實際的期望和需求，最好從開始就告訴他們需要知道的資訊，這樣雙方就不必將時間浪費在永遠不會實現的事情上。從期望管理的角度來說，我們對於資訊的披露可以遵循以下原則。
利好可以逐步釋放，利空最好一次出盡。
- 資訊能説明自己脫離困境嗎? 在談判中，我們都有不想回答的問題。有時可以通過預先分享某些資訊來避免問題的發生，或者是通過披露資訊來作出回應。但是要小心的是，只分享資訊，不要做過多解釋，還記不記得磚家常說：“越解釋，越出事。” 推薦閱讀：性格決定命運嗎？
只擺事實，不講道理。
- 資訊會説明你獲取更多資訊嗎? 向對方分享資訊也可以鼓勵對方分享資訊，交換對彼此有説明的資訊，多多益善。更關鍵的是，也可以通過傳遞一些資訊來測試對方的談判風格，對方有意願做交換嗎？如果他連資訊都不願意交換，那他會針對我的讓步作出妥協嗎？
先做資訊交互，再做價值交換。
- 資訊能説明雙方創造更大的整體價值嗎？如果分享資訊有助於談判中的雙方共同創建或者挖掘更大的整體價值，那何樂而不為呢？可問題的關鍵是，為什麼我們總是在談判中扭打著滾入了零和博弈的深淵？怎麼才能找到引入更多的變數通過升維思考找到問題的癥結所在，或者把存量分配思維轉為增量經營思維？推薦閱讀：升維思考，跳出衝突區解決問題。
切蛋糕之前，有沒有可能先把蛋糕做大？
/ 談判 TIPS /
在自己無法作出清晰地判斷的時候，可以邀請團隊成員共同來探討問題的答案。通過別人的視角可以更客觀地説明自己分析得失，同時，也可以幫助你審視當對方獲取這些資訊時，他們有可能產生什麼樣的判斷和期待，這樣幫助你快速作出判斷，聚焦達成更有價值的交易。
談判的基礎，是資訊的交互；
談判的本質，是價值的交換；
談判的結果，是決策的機制。